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Sobre Amazon, las marcas y sus distribuidores

CNBC-Amazon-Distributors

El pasado 15 de febrero, el mundo de los Marketplaces y el de Amazon en particular, sufría una fuerte convulsión tras las declaraciones de Andy Jassy, su CEO, a la cadena americana CNBC donde anunciaba que “Amazon cuts ties with EU distributors amid wider push to trim costs”.

¿Y esto por qué? ¿y qué impacto tendrá esta decisión en todo el ecosistema?

El movimiento se entiende fácil si repasamos un poco de historia Amazonian y entendemos bien sus números y sus modelos de negocio.

Amazon construyó su actual posicionamiento «the everything store» tras lograr una excelente reputación y complicidad con sus clientes a través de la venta de libros.

Un buen día Jeff Bezos decidió preguntarles: ¿Qué más os podemos vender? y las respuestas fueron tan diversas que entendió que estaba en disposición de poder vendernos cualquier cosa (en este vídeo Bezos lo explica muy bien).

Fue a las marcas a contarles su descubrimiento y su idea, venderle de todo a todo el mundo, y recibió un NO rotundo de la mayoría. Algunos de los argumentos que le daban fueron:

  • No es el lugar para vender mi producto.
  • Ni mis clientes ni mi público objetivo están en Amazon.
  • Mi producto necesita de la prescripción del experto del punto de venta tradicional. (Argumento de farmacéuticos, mecánicos, peluqueros, ferreteros, estilistas).
  • No puedo hacerle esto a mi canal tradicional.

Y demás objeciones que todavía hoy escuchamos a diario en nuestras reuniones con las marcas.

Ante el rechazo de las marcas, Bezos decidió que, si el consumidor lo quería, él lo vendería (customer obsession). Y tras cada NO de cada marca, fue encontrando distribuidores que, con tal de aumentar su facturación, estaban dispuesto a venderle parte de su stock, aunque eso supusiera traicionar a la marca y perder margen comercial.

Millones y millones de productos fueron comprados a un precio intermediado por la distribución y dados de alta sin los contenidos y catalogo digital oficial de las marcas.

Fue pasando el tiempo y Amazon logró conquistar cada vez más millones y millones de usuarios y las marcas comenzaron a cambiar su NO por un SÍ. Y los nuevos argumentos fueron:

  • Si Amazon llega al 80% de la población del país, no puedo tener ahí mis productos tan descuidados.
  • Si están ahí mis clientes tendré que cuidar mi marca.
  • Si los usuarios eligen antes Amazon que Google para descubrir nuevas marcas y productos, no me lo puedo perder.

Hoy Amazon tiene la oportunidad de comprar todos los productos directamente a las propias marcas, tanto es así que venía vigilando quién era el propietario de la marca y quien no por medio del ABR (Amazon Brand Registry).

Los distribuidores han empezado a ser prescindibles en el modelo Retail (Vendor Central) y siempre tienen la posibilidad de continuar su actividad en el modelo Marketplace (Seller Central) lo que garantizaba la competitividad de los precios y las escasas roturas de stock, si no lo vendo yo como Amazon siempre hay un Seller disponible.

Por lo tanto, a la conclusión que ha llegado Amazon a febrero de 2023, es que aquellos distribuidores que no sean propietarios de la marca o el distribuidor exclusivo acreditado en el país en el que vende, ¡go to marketplace!

Lo que está haciendo Amazon es construir relaciones fuertes, desintermediadas, con el mayor margen y el PVP más competitivo con las marcas o el distribuidor exclusivo acreditado de la marca en cada país. Al mismo tiempo que les abre la puerta para que vía el ABR (Amazon Brand Registry), actualicen la información de su catálogo y marca al consumidor y peleen, utilizando herramientas de publicidad, con otras marcas para ser los elegidos.

Si todo esto le parece un lío, no lo ve del todo claro o necesita ayuda en la estrategia de omnicanalidad de su marca, póngase en contacto con nosotros. Tendremos, como mínimo, una interesante conversación.

Amazon Ads Verified Partner & Service Provider Network

Nuestras certificaciones avalan la calidad de nuestros servicios ayudando con éxito a nuestros clientes a vender en Amazon con el fin de alcanzar sus objetivos empresariales.

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